A kudarc mint ajándék Mit tanulhatunk az elhibázott helyzetekből? Podcast A hibázás elkerülhetetlen, de ha tanulunk ezekből a helyzetekből, hosszú távon a legértékesebb tapasztalatokat jelenthetik. Az ICG tanácsadóinak történetei is azt mutatják, hogy az igazi növekedés nem a hibázás elkerülésében rejlik, hanem abban, hogyan dolgozzuk fel és használjuk ezeket a saját fejlődésünk előmozdítására. 1. Magad helyett a másikra figyelj! Az egyik leggyakoribb hiba, amit értékesítési helyzetben elkövethetünk, hogy túl sokat beszélünk – saját magunkról, a cégünkről, az ajánlatunkról –, és közben teljesen elfelejtünk figyelni a másik félre. Alexandra saját bőrén tapasztalta meg ezt, amikor élete első fontos ügyféltalálkozóján hosszan beszélt magáról. Pedig tudta, hogy a siker kulcsa a figyelmes hallgatás és az ügyfél problémáinak megértése. Soha többé nem hallott az ügyfélről. Ekkor jött rá, hogy a sales és a tanácsadás nem a prezentációkról szól, hanem a jó kérdések feltevéséről, amelyek segítenek a másik félnek önmaga számára is megfogalmazni a kihívásait. Mit tanulhatsz tőlünk? Következő alkalommal, amikor egy fontos beszélgetésben veszel részt, próbáld meg az idő nagy részét kérdésekre és hallgatásra fordítani. Segíts a másiknak, hogy megfogalmazhassa, neki mi a fontos – így te is közelebb kerülsz a probléma alapos megértéséhez! Ne feledd, amíg nem tudjuk, mi is a kérdés, valószínűleg a jó választ sem fogjuk megtalálni. 2. Ismerd a célközönséged, mielőtt megszólalnál Carola workshopot tartott egy cég munkatársainak azzal a céllal, hogy azonosítsák és összegyűjtsék a dolgozók ötleteit és meglátásait a szervezeti változásokkal kapcsolatban. Aztán jött a hidegzuhany: a résztvevők nem tudtak válaszolni a feltett kérdésekre, mert azok túl távol álltak a mindennapi valóságuktól. A felsővezetés már előrébb járt a változásban, de a munkatársak még a folyamat elején voltak, így egyszerűen nem tudtak mit kezdeni a kérdésekkel. Carola ekkor rövid szünetet tartott, majd teljesen újratervezte a workshopot a résztvevők aktuális helyzetéhez igazítva, mert minden helyzetben kulcsfontosságú megérteni, mi az, ami igazán releváns a résztvevőknek, és ahhoz kell igazítanunk az üzenetünket. Mit tanulhatsz tőlünk? Mielőtt megtartasz egy prezentációt, levezetsz egy megbeszélést vagy akár elküldesz egy e-mailt, gondold át, hogy a célközönség milyen háttértudással rendelkezik, és milyen információkra van igazán szükségük. A siker kulcsa nem az, hogy te mit akarsz elmondani, hanem az, hogy ők mit tudnak befogadni. 3. Mindig tisztázd előre az elvárásokat! Az egyik legkellemetlenebb kudarc az, amikor egy megbeszélésen teljesen mást várnak el tőled, mint amire előzetesen felkészültél. Carola és kollégája úgy gondolták, hogy egy ügyféltalálkozón még csak az első, információgyűjtési fázisban vannak, míg az ügyfél azt hitte, hogy már egy kész koncepciót fognak bemutatni. Így a tanácsadók hallgatva, figyelmesen jegyzeteltek, míg az ügyfél frusztrált lett, mert nem látta a várt eredményeket. Ez a helyzet egyértelművé tette, hogy minden találkozó előtt egyértelműen tisztázni kell, milyen céllal ülünk le az asztalhoz. Mit tanulhatsz tőlünk? Minden megbeszélés előtt egyeztessétek az elvárásokat! Egy rövid e-mail vagy egy 5 perces előzetes beszélgetés segíthet elkerülni a későbbi félreértéseket, és biztosíthatja, hogy mindenki ugyanarra a célra fókuszáljon. 4. A kudarc gyakran a legjobb tanár Gyuri egyik projektje remekül haladt: a projektcsapat rengeteg megtakarítást ért el a gyártási folyamatok optimalizálásával. Aztán hirtelen az egész projektet felfüggesztették. Az ok? A projektvezető és a belső szakértő nem voltak kellőképpen bevonva a folyamatba. Gyuri és a projektcsapat hiába ért el objektíven mérhető eredményeket, a kulcsszereplők bizonytalansága végül az egész projekt végét jelentette. Ekkor döbbent rá, hogy az eredmény önmagában nem elég, a megfelelő kommunikáció és stakeholder-menedzsment legalább annyira fontos. Mit tanulhatsz tőlünk? Ne csak a projekt végrehajtására koncentrálj, hanem az érintettek folyamatos tájékoztatására is! Ha valakit érint egy változás vagy egy döntés, vond be minél előbb a folyamatba, hogy segítse, ne pedig akadályozza a céljaidat. 5. A megfelelő visszajelzés aranyat ér Egy másik érdekes felismerés, amelyet a csapat megosztott, az volt, hogy mennyire fontos a visszajelzés módja. Kutatások szerint ahhoz, hogy valaki elfogadjon egy negatív visszajelzést, legalább hat pozitív visszajelzésnek kell megelőznie azt. Ha valakinek csak arról adunk visszajelzést, hogy mit kellene másképp csinálnia, hamar elveszíthetjük az együttműködési kedvét, míg ha a visszajelzés nem egyoldalú, az sokkal hatékonyabbá teszi a munkát. Mit tanulhatsz tőlünk? Ha építő jellegű visszajelzést szeretnél megfogalmazni, gondold át, hogy rendszeresen elismered-e az illető erőfeszítéseit és eredményeit. A kiegyensúlyozott visszajelzés erősíti a bizalmat és motivációt teremt a fejlődéshez. Természetesen legalább ennyire fontos, hogy az általad adott visszajelzés őszinte és hiteles legyen, hiszen az “üres” visszajelzések egy idő után súlytalanná teszik a fontos üzeneteidet is. Kudarc nélkül nincs fejlődés Következő alkalommal, amikor úgy érzed, hogy elhibáztál valamit, ne csüggedj! Gondolj rá úgy, mint egy lehetőségre, amely a fejlődésedhez vezet. És ki tudja? Talán ez lesz az egyik legértékesebb ajándék, amit kaphattál a helyzettől. Ha érdekelnek a fenti történetek részletei, hallgasd meg angol nyelvű podcatunkat!